Gerente Executivo Sales Performance

1. Missão do cargo

Liderar a agenda de Sales Performance, conectando estratégia comercial, planejamento, dados, performance e resultados para garantir que a estratégia de vendas da GOL seja traduzida em metas, indicadores, orçamento, análises e planos de ação efetivos.

Atuar como parceiro estratégico da liderança Comercial, proporcionando uma visão integrada da performance dos canais, segmentos, mercados e agências, identificando desvios, oportunidades e riscos e transformando dados em recomendações objetivas para tomada de decisão.

Também será responsável por liderar a agenda de eficiência econômica das vendas, incluindo orçamento, custos comerciais, comissionamento e incentivos, garantindo alinhamento entre investimento, comportamento comercial, performance, receita e rentabilidade.

A posição deverá assegurar uma atuação baseada em dados, fatos, ética, imparcialidade e integridade, garantindo análises independentes, consistentes e livres de vieses.

2. Principais responsabilidades

Estratégia e planejamento de vendas

• Liderar a tradução da estratégia comercial em metas, indicadores e objetivos mensuráveis.
• Participar da construção da estratégia e do planejamento comercial da companhia.
• Liderar a definição e desdobramento de metas por canal, mercado, agência, produto e/ou segmento.
• Desenvolver estudos e análises para suportar decisões estratégicas da área Comercial, impulsionando as vendas e market share
• Construir cenários, projeções e análises de sensibilidade para apoiar decisões de negócio.
• Trabalhar de forma integrada com Vendas, Planejamento de Malha, Finanças, Revenue Management, Marketing e demais áreas estratégicas.

Sales Performance e inteligência de vendas

• Liderar a rotina de acompanhamento da performance de vendas versus meta, orçamento/forecast e objetivos estratégicos.
• Identificar tendências, desvios, riscos e oportunidades de forma tempestiva.
• Transformar dados e análises em recomendações comerciais claras e acionáveis.
• Definir, acompanhar e evoluir KPIs de performance comercial.
• Liderar a construção de dashboards, reports e materiais executivos para a liderança.
• Avaliar a efetividade de estratégias, campanhas e iniciativas comerciais.
• Estabelecer uma rotina estruturada de performance com as áreas envolvidas.
• Garantir o acompanhamento da execução da estratégia e dos respectivos planos de ação.

Orçamento, custos e eficiência comercial

• Liderar o acompanhamento do orçamento comercial e sua execução.
• Avaliar custo de vendas versus resultado gerado.
• Analisar a relação entre investimentos comerciais, receita, performance e rentabilidade.
• Liderar estudos de eficiência e rentabilidade dos canais de venda.
• Identificar oportunidades de otimização de custos sem comprometer os objetivos comerciais.
• Apoiar a liderança em decisões de alocação de recursos e investimentos comerciais.

Comissão e incentivos comerciais

• Liderar a construção, revisão e evolução dos modelos de comissão e incentivos comerciais.
• Avaliar o impacto financeiro dos modelos de remuneração variável.
• Garantir que os incentivos estejam alinhados aos comportamentos e resultados esperados pela companhia.
• Monitorar o orçamento de remuneração variável e sua aderência à performance.
• Realizar simulações de diferentes cenários de metas, comissões e incentivos.
• Garantir critérios consistentes, transparentes e imparciais na definição e avaliação dos modelos.

Gestão de canais e mercado

• Acompanhar e liderar análises de performance dos diferentes canais de vendas.
• Analisar a performance de agências
• Desenvolver estudos de market share, participação e evolução de mercado.
• Identificar oportunidades de crescimento por canal, mercado e região.
• Realizar análises comparativas de performance entre canais e períodos.
• Conectar performance de canais às metas, orçamento, custos e resultados da companhia.

Governança, dados e indicadores

• Garantir a consistência, qualidade, confiabilidade e rastreabilidade dos dados utilizados nas decisões comerciais.
• Estabelecer governança sobre indicadores, métricas e conceitos de performance.
• Liderar a evolução dos dashboards e ferramentas de acompanhamento comercial.
• Consolidar informações complexas em análises simples, objetivas e relevantes para executivos.
• Questionar premissas e resultados quando forem identificadas inconsistências.
• Assegurar que decisões e recomendações sejam sustentadas por fatos, evidências e critérios claros.

Principais entregas esperadas

• Governança estruturada de Sales Performance.
• Metas comerciais consistentes e alinhadas à estratégia.
• Visibilidade executiva sobre performance versus meta e orçamento.
• Identificação antecipada de desvios, riscos e oportunidades.
• Dashboards e indicadores confiáveis para tomada de decisão.
• Recomendações comerciais baseadas em dados.
• Maior eficiência dos investimentos e custos de vendas.
• Modelos de comissão e incentivos alinhados aos objetivos estratégicos.
• Estudos de canais, mercado e parceiros que suportem decisões de crescimento.
• Maior integração entre Vendas, Finanças, Planejamento de Malha, Revenue Management e Marketing.
• Cultura de decisão baseada em dados, fatos e resultados.

Formação

• Administração;
• Economia;
• Engenharia;
• Estatística;
• ou áreas correlatas.

Desejável: Pós-graduação ou MBA em Finanças, Estratégia, Marketing, Data Analytics, Gestão Comercial ou áreas relacionadas.

Experiência profissional

• Experiência sólida em Sales Performance, Planejamento Comercial, Sales Strategy, Inteligência de Mercado ou áreas correlatas.
• Experiência em planejamento e gestão de metas comerciais.
• Experiência com orçamento, forecast e análise financeira.
• Experiência com KPIs, dashboards e análise de dados.
• Experiência na gestão e análise de canais de vendas e/ou parceiros comerciais.
• Experiência com remuneração variável, comissionamento ou programas de incentivo será considerada diferencial.
• Experiência na liderança de equipes e/ou projetos multidisciplinares.
• Vivência em ambientes complexos, dinâmicos e com forte interação entre áreas.

Competências técnicas

• Excel avançado;
• Power BI ou ferramentas equivalentes de BI;
• Análise e interpretação de dados;
• Construção e gestão de KPIs;
• Planejamento comercial;
• Orçamento e forecast;
• Análise de custos e rentabilidade;
• Modelagem financeira;
• Comissionamento e remuneração variável;
• Market share e análise de mercado;
• Construção de dashboards executivos;
• Capacidade de trabalhar com grandes volumes de dados;
• Capacidade de transformar dados em insights e recomendações de negócio.

Idiomas

• Inglês avançado, com capacidade de comunicação oral e escrita em contexto profissional e executivo.
• Espanhol avançado, com capacidade de comunicação oral e escrita em contexto profissional e executivo.